Valida tu modelo de negocio

 

Hoy iniciamos una serie de posts que tienen como objetivo validar una idea de negocio en su fase inicial. ¿Crees que es una buena oportunidad de negocio? ¿Ya estás redactando tu plan de empresa y crees que tienes identificado a tus cliente potencial? ¡Espera! Antes de lanzarte conviene que aprendas a validar tu modelo de negocio y aquí vamos a darte las claves para hacerlo ¿qué sabes de la entrevista cliente-problema-solución?


Vivimos en una época de cambios. Todo está en movimiento y muchos de los conceptos que manejábamos hace unos años se han quedado obsoletos o han sido sustituidos por nuevos modelos de negocio que irrumpen con fuerza. Las TIC han traído consigo nuevas vías de negocio para emprendedores que ven en la transformación digital la oportunidad para lanzarse al mercado y, a partir de una idea plantean innovadores planes de empresa tras los que se lanzan a la búsqueda de financiación e inversores a los que ofrecen un producto ‘revolucionario’.

¿Funciona? Tristemente la respuesta es no siempre. Ocho de cada diez iniciativas tecnológicas fracasan al poco de iniciar su aventura empresarial y según Luis Martín Cabiedes, uno de los principales inversores Business Angel de España, la principal causa del fracaso de las startups es lanzarse al mercado con una propuesta débil y un modelo de negocio escasamente validado.

Una buena idea no es garantía de éxito. Hace falta mucho más. La idea de negocio online (business online) no se diferencia tanto del plan de negocio de toda la vida. En definitiva, a la hora de poner en marcha una iniciativa empresarial no se puede empezar la casa por el tejado. ¿Sabes cómo validar tu modelo de negocio?

Lean Startup ¿es viable tu modelo de negocio?

Validar tu modelo de negocio es clave para asegurar el éxito de cualquier iniciativa y, en este contexto una de las tendencias de mayor éxito, sobre todo en el terreno de las startups, es el Lean Startup. ¿Qué es? Si buscas una definición de Lean Startup podemos resumirla en un método que, a través se aporta una solución a un problema (idea de negocio) a través de la observación, medición y una constante retroalimentación con el cliente.

El Lean Startup se asocia a Steve Blanck y a Eric Ries, autor de “The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Business” y representa un nuevo enfoque en la manera en la que las empresas y los emprendedores lanzan sus productos al mercado que, en el caso de las startups, se produce en un contexto de cambio permanente y en un entorno de máxima incertidumbre ante la respuesta del cliente.

Idear, experimentar, medir y decidir una y otra vez son las claves del método Lean Startup que identifica a un cliente que tiene un problema para el que, hasta ese momento, no encuentra una solución que le satisfaga y está dispuesto a invertir para hacerlo. Cliente-problema-solución son, en definitiva, las claves que definirán si tu modelo de negocio es viable. 

Validar tu modelo de negocio: la entrevista Cliente-Problema-Solución

Volvamos al punto de partida. ¿Tienes una idea y crees que puede convertirse en un buen modelo de negocio? En este momento tienes una hipótesis sobre la que comenzar a trabajar. La entrevista Cliente-Problema-Solución es una de los ejes en los que se apoya el método Lean Startup y cuyas bases puedes encontrar en el libro Running Lean de Ash Maurya. ¿En qué consiste?

  • Identificar a los clientes que tienen un problema, buscan una solución y están dispuestos a invertir en ella.
  • Establecer relación con ellos, conocer sus necesidades y entrevistarse con ellos.
  • Identificar de forma clara cuál es el problema que precisa de una solución.
  • Valorar la importancia de este problema en el conjunto o entorno en el que se localiza.
  • Medir, a través de estudios y el contexto social, cuántas personas se encuentran en esa misma situación para identificar la expectativa de crecimiento o implantación nuestro producto.
  • Definir si nuestro producto o modelo de negocio responde a esas necesidades (solución) y cuáles son las posibles vías para su implantación.
  • Analizar y revisar toda la información de forma periódica para corregir errores o posibles desviaciones en los resultados.

Se trata de identificar problemas reales de tus clientes y, a partir de ahí, plantear una idea de negocio que responda a estos y plantee una solución y no al revés. Puedes tener una muy buena idea, pero si no has identificado a tus clientes potenciales, sus necesidades y la solución que buscan para resolverlo, el problema lo tenéis tú y tu modelo de negocio.

Si quieres ampliar sobre las claves que marcan el método Lean Startup y la importancia de validar tu modelo de negocio puedes consultar esta charla de Néstor Guerra en la Escuela de Organización Industrial:

A partir de este momento ya puedes aplicar herramientas como el Lienzo de modelo de Negocio de Canvas que te puede resultar muy útil para identificar de forma visual todos estos elementos.

Cómo hacer una buena entrevista Cliente-Problema

Como te hemos indicado, el primer paso para validar tu modelo de negocio es ver si responde a una necesidad, a un problema que existe en tu entorno y que debes contextualizar y medir para ver si merece la pena poner en marcha tu solución. Para ello, vamos a comenzar con la entrevista Cliente-Problema para la que debes tener en cuenta:

  • No vale cualquier cliente. Tu modelo de negocio responde a un problema y debes identificar a tu público objetivo, es decir, aquellos que tengan el problema. ¿Cómo hacerlo? Aquí entra en juego la labor de investigación y de rastreo que incluye contactos en redes sociales como LinkedIn o a través de encuentros de networking. Si eliges mal el foco los resultados no van a servirte. Aprende a observar y conocer a tu cliente.
  • No vale cualquier pregunta. Ojo con adaptar las respuestas o tu entrevista a las necesidades que ofrece tu idea o tu modelo de negocio. Evita que los clientes te mientan o te den las respuestas que quieres escuchar. Te recomendamos que sigas los consejos de The Mom Test Book de Robert Fiztpatrick y que se puede resumir como las respuestas que te daría tu madre ante cualquier iniciativa que le planteases. Busca críticos e ideas que realmente te aporten valor.
  • Deja hablar. Si quieres obtener una buena valoración del problema al que va a responder tu modelo de negocio la palabra la tiene el cliente. Escucha, sopesa y no hagas preguntas dirigidas a la solución que plantea tu idea de negocio, sino a entender la realidad y el contexto que pueden ser tan determinantes como el problema en sí mismo. Estudia datos demográficos, estudios sociales, incidencia del problema, número de afectados, expertos en el tema con los que establecer contacto…
  • Valora la importancia del problema y fija una manera de puntuarlo para determinar el valor de la solución que plantea tu idea o modelo de negocio. Recoge información.
  • Profundiza en el problema, deja que el cliente se explaye. Conoce su realidad a través de preguntas abiertas con las que puedas repasar todos los pasos dados y que te permitan determinar y cuantificar si la solución que ofreces es la correcta, pero sin mencionarla en ningún momento. No especules con el futuro, analiza el presente y el pasado para comprender el problema.

Si quieres profundizar en las técnicas sobre la entrevista Cliente-Problema mira este vídeo de José Antonio de Miguel que ofrece interesantes consejos:

¿Te ha resultado interesante? En los próximos días abordaremos la segunda parte de este post en el que trataremos las claves de la entrevista Cliente-Solución. Esperamos tus aportaciones.

Cómo validar tu idea de negocio. Parte 1: ¿los problemas a solucionar son importantes?
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