Valida tu modelo de negocio

Tener una buena idea no es suficiente. Necesitamos conocer cuál es la respuesta del cliente y sobre todo si tu modelo de negocio responde a una necesidad lo suficientemente importante en la sociedad como para garantizar la superviviencia y el éxito de tu proyecto de negocio online. Ten presente el dato, ocho de cada diez Startups fracasan por no tener bien asentado su modelo de negocio. Hoy hablaremos de la entrevista cliente-solución.

Este artículo es la continuación del que publicamos el pasado mes de noviembre y en el que abordamos la importancia de la entrevista-problema y de la metodología Lean Startup, desarrollada por Eric Ries en su libro The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Business” y que se ha convertido en la base para el lanzamiento de muchos iniciativas de emprendimiento tecnológico (Startups).

Customer Development: necesitas al cliente para validar tu Startup

Hablar de la importancia del cliente para validar nuestro modelo de negocio implica referirnos al Customer Development y referirnos a otros de los grandes nombres del método Lean Startup: Steve Blank, que hace años cuestionó los planes de negocio tradicionales y señaló que la mayor causa del fracaso de las Startups se debe a la falta de clientes que compren tu producto. ¿Por qué? Básicamente, por no tenerlos en cuenta a la hora de proyectar y lanzar tu producto. Aprende sobre el desarrollo de clientes (Customer Development) en este vídeo del canal de Néstor Guerra:

Como te indicamos en el post anterior, el método Lean Startup apuesta por una constante interacción con el cliente para validar tu modelo de negocio. Para ello, primero hay que identificarlo y, como indica Steve Blank, esto implica que debes salir a la calle y preguntar para poder identificar cuáles son los problemas que afectan a tu cliente, qué soluciones está aplicando y, algo muy importante, si estaría dispuesto a pagar por otro tipo de soluciones. Todo esto es la base de la entrevista de problema de la que hablamos en el anterior post.

Valida tu modelo de negocio: ¿Qué sacaste de la entrevista de problema?

En este post nos vamos a centrar en el siguiente paso para validar tu modelo de negocio a través del método Lean Startup y del Customer Development ¿qué has obtenido de la entrevista de problema? Si la has realizado correctamente, tus clientes te habrán aportado interesantes conclusiones que ahora debes aplicar a esa idea, a ese proyecto de Startup, con la que iniciamos todo este proceso y que, tal y como te indicamos, no deberías haber mencionado en ningún momento a tu cliente para no condicionarlo y obtener respuestas sinceras y útiles para tu modelo de negocio ¿Recuerdas la referencia al Mom Test Customer?.

¿Qué hacer tras la entrevista de problema? Como todo lo que se refiere a la metodología Lean Startup, toca seguir la clave Crear-Medir-Aprender y plasmar las principales conclusiones que has obtenido en tu Lienzo de Modelo de Negocio. Puedes emplear el modelo Canvas o éste, denominado Validation Board de Lean Startup Machine que, básicamente, lo que buscan es ordenar y estructurar toda la información que has recibido en la entrevista de problema para, de forma gráfica y de un solo vistazo, comprender cuáles son las necesidades de tu cliente y si tu modelo de negocio es el adecuado.

A partir de aquí, se trata de extraer de nuevo conclusiones y convertirlas en lo que, en la metodología Lean Startup se denomina un producto mínimo viable que se apoya en todo lo que has obtenido de la entrevista de problema. ¿No es demasiado pronto? No si estamos hablando de un proceso de una Startup y, de cualquier manera, una de las claves del método Lean Startup es la constante reformulación de hipótesis y en un axioma: “fracasa rápido, fracasa barato”, también denominado “emprender ligero”.

Claves para una buena entrevista de solución

Llegados a este momento, y tras una buena reflexión y análisis de todo lo que has obtenido de la entrevista de problema, llega el momento de volver a reunirse con el cliente y poner de nuevo en práctica los principios del Customer Development, aunque esta vez, ya contamos con un producto mínimo viable o prototipo que vamos a presentarle para ver si realmente responde a sus expectativas.

Antes de nada, ten muy presente que ésta no es la fase final de este proceso, sino que de nuevo vamos a contrastar e interactuar con la experiencia del cliente para aprender y sacar conclusiones válidas sobre las que debe pivotar y enriquecerse nuestro modelo de negocio. ¿cuáles son las claves de una buena entrevista de solución?

  1. Como te hemos indicado, tener muy claro que presentamos un prototipo que no es la versión definitiva.
  2. Conviene volver a contar con los Early Adopters, es decir aquellos clientes con los que contactamos en la entrevista de problema para ver si lo que ahora les presentamos responde a las necesidades que nos plantearon.
  3. Conviene seleccionar a los Early Adopters y escoger solo a aquellos de los que obtuvimos un feedback válido que nos ha servido para plantear e identificar el problema que queremos resolver.
  4. Debes ponerles en situación y no limitarte a presentar el prototipo. Conviene que el cliente conozca cuál ha sido el proceso lógico que te ha llevado a presentarle esta solución. De esta manera podrás obtener un feedback que te indique si tu razonamiento ha sido el correcto.
  5. Ahora sí toca hablar del producto… y de su precio. Tenías una idea, identificaste un problema, preguntaste cómo se estaba solucionando y llegaste a una conclusión que se traduce en un producto que, evidentemente, tiene un precio. Ahora toca saber si los clientes están dispuestos a pagarlo para resolver esa necesidad, tal y como te aseguraron en la entrevista de problema.
  6. Apunta reacciones, sobre todo en lo que se refiere al precio porque de ellas vas a sacar interesantes conclusiones que te van a ayudar a conocer si tu modelo de negocio es viable. Una vez más, todas estas reacciones deben incorporarse a tu lienzo de modelo de negocio.
  7. ¿Resuelve mi producto el problema? Este es el principal objetivo de la entrevista de solución y para ello tus clientes deben tener vía libre para comprobar su funcionamiento y testarlo.
  8. Pide colaboración. En caso afirmativo ponte en marcha con el desarrollo de tu producto y sigue probando y experimentando, aunque ya tienes un buen punto de arranque y clientes a los que satisface tu idea. Pídeles colaboración para continuar y dar a conocer el producto a personas que necesiten esta solución. Comienza a ejercer la promoción de tu producto y a buscar posibles compradores.

Necesitas claves sobre la entrevista problema cliente solución. Puedes aprender mucho en el canal de Youtube de José Antonio de Miguel. Aquí te dejamos las claves que nos presenta para plantear una buena entrevista de solución:

Cómo validar tu idea de negocio.Parte 2: ¿Has encontrado la solución que demandaba tu cliente?
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